O funil de vendas é uma das mais importantes ferramentas do marketing atual e tem ligação direta com o marketing de conteúdo e o já tradicional inbound marketing.
Então, responda:
Você gostaria de poder aumentar os seus lucros com um processo automático de vendas?
É o funil de vendas que dará suporte à jornada de compras das personas, desenvolvidas com base no seu negócio, seu produto ou serviço.
Através de um funil de vendas, é possível trabalhar com o lead individualmente e em momentos de compra específicos, de forma automática, aumentando a hipótese da conversão de uma venda.
Ao final desse artigo abaixo, você terá conhecido o funil de vendas e entendido como ele é capaz de auxiliar na conversão de leads em clientes, tendo como base o funil de vendas.
O que é funil de vendas? Qual o conceito de funil de venda?
Funil de venda é uma ferramenta que auxilia equipes de venda e marketing a guiarem um cliente em potencial em sua jornada de compra.
É uma estrutura criada para acompanhar e conduzir um cliente na sua jornada de compra, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca até a hora final da compra.
Uma boa forma, inclusive, de conduzir o cliente por este funil de venda é fazendo ações de marketing específicas para cada estágio do funil.
O simbolismo da forma do funil é utilizado para demonstrar que, à medida que, o processo de compra se aproxima do fim, ele é afunilado. Logo, o número de pessoas que entram nesse funil é sempre muito maior que a quantidade que saem, como compradores de um produto ou serviço.
O funil de vendas representa toda essa jornada, começando pelo momento de descoberta e consciência da marca, até o momento da compra.
Ele é chamado de “funil” devido à forma como ele opera: no topo, abrange um grande número de leads, segmentados a partir das personas de uma marca.
Nesse topo, grande parte dos leads não irá continuar percorrendo a jornada da compra através do funil. Isso fica exemplificado pelo meio e pelo final do funil, cada vez mais estreitos.
Funil de vendas x jornada do cliente: diferentes, mas complementares
Fundamental em uma estratégia de marketing digital, o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para dar suporte à jornada de compra dos clientes. Quando bem estabelecido e dimensionado, ele pode direcionar, de forma eficiente, a produção de conteúdo e as técnicas para lidar com os clientes em cada etapa do processo de compra.
Por serem termos intimamente ligados, muita gente acredita que funil de vendas e jornada de compra são a mesma coisa. Na verdade, é importante compreender as diferenças entre eles, tanto para evitar desentendimentos de vocabulário na estratégia de marketing quanto para distinguir melhor cada um.
A compreensão do que é o funil de vendas e como ele se relaciona com a jornada de compra é essencial para uma boa estratégia de marketing digital.
É simples entender a diferença entre funil de vendas e jornada de compra. O funil de vendas é um método para compreender uma referência para as equipes de marketing e vendas.
Já a jornada de compra é o processo em si, que começa com o cliente descobrindo uma necessidade e vai até o momento em que ele decide comprar. Há, ainda, algumas estratégias que contemplam as etapas pós-vendas, como parte da jornada de compras, e por isso determinam estágios correspondentes ao funil.
Os dois termos se complementam. É importante entender a jornada de compras, para elaborar um funil de vendas eficiente, que consiga ser uma ferramenta de referência para a conversão de prospects e leads.
Quais problemas podem ocorrer no Funil de Venda?
Eles podem estar fora do controle da equipe de venda e marketing, como ocorrer devido a falhas na construção desse funil.
O planejamento e a estratégia são primordiais para o funcionamento de um funil de vendas. Somente assim é possível, por exemplo, segmentar o público e criar conteúdos do seu interesse. Isso aumenta a chance de converter um lead em venda.
Conhecer suas personas, sua jornada de compra e cada momento da etapa de venda do seu produto fazem parte desse planejamento. Dessa forma, você pode diminuir o ciclo de vendas ou descobrir falhas no processo, diminuindo a chance de perder um cliente.
O objetivo do funil de venda é indicar e garantir que o cliente esteja na etapa de venda correta, além de mostrar se o investimento realizado está atingindo os prospects corretos.
E cada uma das etapas descritas no funil terão como objetivo guiar o cliente para o gatilho correto, que o levará para a próxima etapa dentro da jornada. Um gatilho seria uma ação por parte do cliente, como baixar um ebook por exemplo, que traz valor e o guia dentro da jornada.
Como funciona o funil de vendas
O funil de vendas utiliza como base de funcionamento diversas metodologias conhecidas e tradicionais no campo de vendas e marketing.
Cada empresa estrutura o seu funil de vendas da forma que enxergar mais adequada. Usualmente, eles compreendem entre 3 e 7 etapas, que podem ser prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação e fechamento.
Cabe aos times de marketing identificar em qual dessas etapas cada cliente está e determinar o tratamento adequado para cada um deles. Em algumas empresas, é comum que o marketing guie os clientes, nos estágios iniciais do funil, e repasse-os para o time de vendas nas etapas finais.
Além da divisão em etapas, o funil também pode ser seccionado em topo, meio e fundo, contendo em cada uma dessa partes, uma ou mais etapas. Esse tipo de fracionamento é interessante para o marketing digital, que produzirá mais conteúdos para as etapas no topo e no meio do funil, onde estão a maioria das pessoas envolvidas na jornada de compra.
Com esse funil, é possível criar gatilhos (automáticos ou manuais), para que leads convertam-se em clientes. As equipes de venda e marketing podem, de maneira previsível e pontual, gerenciar a jornada de compra do cliente, o que torna o processo mais eficiente.
De modo mais simples, o funil é dividido em 3 partes principais:
topo do funil;
meio do funil;
fundo do funil.
Funil de vendas e suas etapas
Cada uma dessas etapas possui características distintas do lead. Essas características servem para indicar qual o nível e qualificação do cliente, com relação à venda.
Confira as etapas do funil de vendas:
Topo do funil
É a fase da descoberta e do aprendizado, por parte do cliente, do produto, serviço ou negócio oferecido. Nessa etapa, existem poucos leads qualificados, dentro da jornada de compra.
Meio do funil
Nessa fase, o cliente entende e reconhece o problema que o levou a se interessar pelo conteúdo apresentado. Ele começa a reconhecer que precisa de uma solução para esse problema.
É na conversão entre TOPO e MEIO de funil que muitos leads se perdem. Aqui começam a ser filtrados e qualificados os leads potenciais.
Fundo do funil
Quando o lead atinge o fundo do funil, ele já estará levando seu produto em consideração e passará a compará-lo com similares.
A partir disso, ele estará pronto e predisposto a realizar a compra, escolhendo o produto que melhor correspondeu às suas expectativas.
Como fazer funil de vendas matador
Um funil de vendas matador é aquele que melhor educa e guia o lead até o final da jornada, completando o último estágio, que é a compra.
Conhecer sua persona, produzir conteúdos relevantes e utilizar boas ferramentas como suporte na construção do funil, irão colaborar para seu sucesso.
Abaixo, apresentamos algumas dicas essenciais para que seu funil de vendas alcance o público certo para sua marca.
1.Construa as personas
Queremos entregar valor para nossa persona, através de nossos produtos e serviços. É a persona, elaborada no início do planejamento estratégico, que queremos atingir.
A persona não é seu público-alvo. Uma persona é a representação do seu cliente ideal. Baseado em clientes reais, a persona é desenvolvida com base em suas características.
A persona serve para apresentar à estratégia digital todas as características do cliente ideal do seu negócio.
Através da persona, é possível segmentar seu público-alvo, atraindo consumidores realmente interessados nos seus produtos ou serviços.
2.Trace a Jornada de compra
Um funil de vendas começa na construção da jornada de compra das suas personas.
Com base nas características apresentadas por seus clientes em compras anteriores, é possível traçar o caminho realizado, desde a descoberta até a compra.
Aqui é onde serão identificadas possíveis fugas de leads e os gatilhos necessários para fazê-los continuar na jornada de compra e avançar dentro do funil.
3. Escolha os milestones e etapas de conversão
Milestones são marcos, pontos de referência dentro da jornada de compra. Eles representam a transição do lead entre um estágio e outro.
É preciso não somente definir esses milestones, mas também responder a inúmeras questões relacionadas a eles: meu lead consegue avançar para o próximo estágio sozinho? Que gatilho é necessário para que haja uma transição segura, qualificando meu lead?
Lembrando que aqui, marketing e vendas devem trabalhar juntos, já que os milestones definidos na jornada de compra e em todo o processo de vendas devem ser os mesmos.
Marketing e vendas precisam estar de acordo entre que fatores qualificam um lead e quando este estará pronto para uma possível intervenção da equipe de vendas ou não.
4.Automatize o processo em um CRM de Vendas
Assim como outros processos dentro do marketing digital, o funil de vendas pode entregar resultados ainda melhores se for automatizado.
Com a automação do funil, é possível manter o controle das atividades, etapas de conversão e gerenciamento de leads.
O CRM – Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente – é uma ferramenta para funil de vendas que traz esta e todas as outras automações necessárias para esta missão.
Com um planejamento prévio e a estruturação da estratégia do funil de vendas, com suas etapas de conversão, jornada de compra e personas definidas, o CRM pode entregar resultados consistentes, além de facilitar a gestão de todo o processo.
A importância de um software para funil de vendas
Não basta apenas elaborar um funil de vendas e esperar que as conversões aconteçam. É muito importante, que a estratégia seja acompanhada e avaliada. Objetivando checar a eficiência da estratégia do funil e determinar ajustes que aprimorem o desempenho do marketing e das vendas.
Uma dica é a utilização de ferramentas, especializadas no relacionamento com o cliente, como um bom software de CRM, que pode mapear todos os pontos de contato com o negócio e identificar o estágio em que cada cliente está no funil de vendas, por exemplo.
Outra técnica interessante é a adaptação de um quadro kanban, colocando os estágios do funil de vendas no lugar dos processos e listando os clientes, em cada um deles.
Uma das principais ferramentas do Marketing Digital
O funil de vendas é uma das principais ferramentas dentro do inbound marketing. Através dele, é possível mapear e planejar toda a experiência do cliente, desde o momento em que ele se torna um lead, até o momento da compra.
Uma ferramenta para ser utilizada em parceria e conformidade entre equipes de marketing e venda, o funil traz muito mais segurança para a criação de conteúdos para o lead, além de mostrar em que etapa de compra se encontra o lead.
Isso maximiza a chance de sucesso de uma venda, já que mostra ao marketing e aos vendedores a melhor maneira falar com o possível cliente.
Por que ter só funil de venda?
Além do funil de vendas, dentro de um bom CRM Online, você tem uma ferramenta para funil de vendas onde é possível construir outros funis para estruturar o seu processo comercial por completo – com integração total com o marketing da sua empresa.
Desta forma, não se limite à apenas um funil, faça também:
Funil de marketing
O funil de marketing representa a jornada que as pessoas têm desde o primeiro contato até comprar a solução que você vende. Criar um funil de marketing permite criar uma estratégia ainda mais assertiva, direcionada realmente àquela persona que é o seu cliente ideal.
Através dele você entra em contato com o lead e começa a se relacionar. Envia conteúdo direcionado para as 3 etapas, topo, meio e fundo. Se houver interação em todas as 3, este lead vai evoluindo e pode passar para o funil seguinte.
E, para ter sucesso em sua estratégia de captação de clientes, algumas funcionalidades são importantes, como:
Templates de email de follow-up;
Automações: email, ações e atividades;
Pipeline e carteira de oportunidades;
Produtos com características e grade;
Catálogo de produtos com fotos;
Propostas pré-configuradas (PDF);
Entre outros.
Funil de pré-vendas
Para organizar melhor o seu processo de vendas, por que não criar um funil de pré-vendas? Qualificar os leads antes de entrar em contato para vender é importante para o CAC, Custo de Aquisição de Clientes da sua empresa ser menor.
Aqui é trabalho para o SDR. Trabalho para o seu time de pré venda. É ele quem precisa qualificar este lead para o closer, o vendedor, mostrar a solução e selar a venda.
Não há exatamente um número de etapas definidos – isso fica a critério de quem usa. Até porque, vai depender do tamanho do time comercial e, também, do que você tem para oferecer durante esta qualificação. Aqui, pense em materiais ricos, vídeos explicativos de seu produto ou serviço, entre outros.
Para ter sucesso na qualificação, então, destes leads, algumas funcionalidades são importantes, como:
Criação automática de cards/campanhas;
Email customizáveis c/ variáveis;
Playbook de atividades por etapa de funil;
Booking de agendas dos vendedores;
Distribuição de lead – Round Robin;
Campos customizados de perguntas;
Formulários customizados de qualificação;
Métricas de ligações e atividades;
Entre outros.
Funil de success
Fechou uma venda? Se o cliente chegou até a última etapa do funil de vendas, então é hora de garantir o sucesso dele usando o que você acabou de vender.
O funil de success é importante também para quem vende seguros, por exemplo, ou qualquer outro serviço que precise de renovação por um período fixo.
Você não vai entrar em contato com o cliente apenas para lembrar ele de renovar o contrato, né?
Por isso, relacione-se com ele. Para isso, algumas funcionalidades são importantes, como:
Templates de email de follow-up;
Automações: email, ações e atividades;
Pipeline e carteira de oportunidades;
Produtos com características e grade;
Catálogo de produtos com fotos;
Propostas pré-configuradas (PDF);
Entre outros.
Continue lendo esses outros textos do nosso blog para aprender mais:
Aprenda sobre a metodologia de vendas SPIN selling
Prospecção ativa de patrocinadores em eventos
Como ser um bom vendedor? Vendedores disciplinados são acima da média
Ferramenta para funil de vendas
Para gerenciar todas as atividades específicas de cada etapa, sem perder o controle sobre novos leads e prospects, é possível utilizar o CRM, para automatizar gatilhos e outras ações, dentro do funil de vendas.
Com o uso do CRM para funil de vendas, jornada de compra e características dos leads são apresentados de maneira acessível, tornando o contato com o cliente mais ágil, assertivo e pontual.
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Afinal, ter um funil de vendas para CRM é essencial na sua estratégia comercial. Você mostra que é autoridade no assunto, que você entende as dores do cliente e, melhor ainda, que a sua solução realmente faz sentido e funciona.