Gatilhos mentais I o que são e como aplicá-los nas vendas?
Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe e que influenciam diretamente a tomada de decisão do consumidor.
Saber utilizar esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados, para marketing e vendas.
Para influenciar e entender seus consumidores, é preciso identificar que gatilhos são esses e saber como utilizá-los na sua estratégia. É bem provável que você tenha utilizado essa técnica mesmo sem saber.
Gatilhos mentais: como influenciar a decisão de compra
O uso de gatilhos mentais pode facilitar na hora de fechar uma negociação. Os gatilhos mentais são implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento de uma negociação, você ativasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.
Escassez e Urgência
Digamos que a máquina que o futuro cliente pretende comprar é a última do estoque. Ou então, que o desconto que você está oferecendo está disponível apenas para os próximos dez clientes. A técnica funciona por que a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade ou à dificuldade de acesso.
Esse é um exemplo de gatilho mental de escassez, e é diretamente relacionado à aversão à perda. Essa aversão é a tendência de priorizar decisões que previnem perdas, em detrimento às decisões que geram ganhos.
Autoridade
Quando empresas utilizam figuras famosas e reconhecidas para endossar seus produtos e usam a construção de conteúdo. Quando uma empresa disponibiliza materiais informativos, como uma postagem em um blog ou mesmo um e-Book, está construindo autoridade acerca daquele assunto.
Isso pode ser explorado em uma abordagem direta, quando trazemos uma informação relevante da qual o lead não tinha conhecimento.
Um terceiro exemplo de gatilho de autoridade é mencionar um grande cliente que a empresa tem em sua base. Essa prática tem muito mais efeito se usarmos uma empresa que é referência em algum segmento relacionado ao lead.
Prova Social
Esse gatilho também foi comprovado por um experimento de Stanley Milgram. Nesse estudo foram analisados três cenários. Em um deles, uma pessoa fica parada na rua olhando para cima. Das pessoas que passaram pela rua em um determinado período, 40% paravam e olhavam na mesma direção. Em um segundo cenário, duas pessoas ficaram paradas olhando para cima e, dessa vez, 60% dos transeuntes ficaram parados na mesma posição. No último cenário, foram quatro pessoas paradas, e 80% dos cidadãos acompanharam o gesto.
A conclusão é a de que pessoas são atraídas para multidões. Quando você vê uma grande fila na frente de uma loja, sua curiosidade aflora. Mesmo que você não tenha a intenção de comprar algo.
Considerações finais
Os gatilhos mentais não são palavras mágicas, nem são infalíveis. Existe uma série de variáveis atreladas ao sucesso desse tipo de abordagem, que vão desde o estado mental e o humor do interlocutor até a segurança do consultor em utilizá-los.
Fonte: https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/gatilhos-mentais-nas-vendas/#:~:text=Gatilhos%20mentais%20s%C3%A3o%20os%20est%C3%ADmulos,nos%20momentos%2Dchave%20da%20negocia%C3%A7%C3%A3o.
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