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As 7 Fases do Funil de Marketing e Vendas

Para que uma empresa tenha sucesso, é essencial que ela conheça as estratégias de marketing e vendas para atrair mais audiência e transformá-la em compradores reais. O funil de marketing e vendas é uma dessas estratégias que podem mudar o futuro da sua empresa aumentando significativamente a sua taxa de conversão.

A facilidade de obter informação nos dias de hoje transformou o hábito de compra do consumidor. Essa facilidade, devido a dinamização do fluxo de informação pelo mundo, concedeu mais poder ao cliente que, agora, pesquisa antes de efetuar a compra.

Essa mudança de comportamento transformou o hábito de compra das pessoas e, consequentemente, as empresas precisam se adaptar e transformar seus processos de vendas.

É necessário olhar para o consumidor sob uma nova perspectiva, pensar como os clientes pensam, analisar suas necessidades e entender as suas dores. Com essa perspectiva, as empresas poderão criar produtos e ofertas muito mais atrativas e oferêce-las do jeito certo, no momento certo e para o cliente certo.

Mas como fazer tudo isso? Para esse fim, existe o Funil de Marketing e Vendas: processos que determinarão a jornada do cliente dentro da sua empresa com base em seu comportamento, desde o primeiro contato até a realização da compra, seja cem porcento ou parcialmente automatizado.

Para você entender melhor sobre o assunto vamos explicar, neste post, quais são as 7 Fases do Funil de Marketing e Vendas. Mas antes, vamos entender um pouco melhor sobre o que é um funil de marketing e vendas?

O que é funil de marketing e vendas?

O funil de vendas é responsável por conduzir o cliente pelo processo de vendas. Ele consiste em um conjunto de etapas que tem como objetivo auxiliar no processo de compra dos seus clientes, convertendo o maior número possível de clientes potenciais em clientes de repetição, isto é, vender para este cliente no topo, no meio e na base do funil.

Esse não é um processo padronizado para atender as necessidades de todas as empresas, afinal, cada negócio possui necessidades, processos e clientes diferentes.

Não existe uma regra definida ou fórmula mágica, mas queremos passar para você os conceitos e fundamentos que todo planejamento deve levar em consideração na hora de desenvolver um funil de marketing e vendas.

Vamos agora às 7 Fases do Funil de Marketing e Vendas:

1. Determine a temperatura do cliente

O primeiro passo é identificar o perfil do público com quem você pretende falar e perceber em qual estágio ele está no relacionamento com a sua empresa. Para isso, é preciso entender como ocorre a decisão de compra dos clientes, pois este entendimento permitirá que você potencialize e direcione os seus esforços de marketing para o público certo.

A decisão de compra é um processo que envolve 4 etapas:

O reconhecimento do problema > a identificação de uma solução > a identificação de um produto > a compra.

A primeira etapa tem início quando o cliente percebe que há um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita, porém, ainda não sabe como solucionar este problema. A identificação de uma solução é a segunda etapa da decisão de compra e é onde o cliente busca por informações e alternativas para solucionar o seu problema. Após pesquisar todas as alternativas, o cliente vai decidir qual produto melhor atende às suas necessidades para só então realizar a compra.

Assim sendo, a primeira fase do funil consiste em examinar a mentalidade – ou temperatura – do seu público, que é baseada nas diferentes etapas de decisão de compra do cliente. Existem três níveis de temperatura de tráfego que chegam até o seu site: o quente, o morno e o frio. Cada um desses níveis necessita de um tratamento especial e de uma comunicação individualizada.

Tráfego Frio

O tráfego frio é composto por pessoas que nunca ouviram falar do seu trabalho, elas não sabem o que você vende ou se a empresa é de confiança. São aquelas pessoas que encontram sua empresa no Facebook e clicam em seu anúncio ou então acabam entrando em seu blog ou site após uma rápida pesquisa no Google.

No processo de decisão de compra estas pessoas se encontram na primeira etapa e estão identificando o seu problema. Elas estão cientes de que algo está errado, mas ainda não detectaram o motivo. Usando uma analogia, imagine uma pessoa que está com febre e dor no corpo, essa pessoa reconhece que algo está errado com ela, porém, não sabe a causa dos sintomas.

Tráfego Morno

O tráfego morno é composto por pessoas que conhecem o seu negócio, mas não estão interessados o suficiente para realizar a comprar ainda.

Estas pessoas já interagem com a sua empresa e podem ser membros de sua comunidade nas redes sociais, assinantes do seu canal do YouTube ou leads que entraram em sua lista baixando algum material que você disponibilizou online. Estes são os famosos clientes potenciais, pois possuem interesse pelo o que você oferece mas precisam ser convencidos a comprar.

No processo de decisão de compra estas pessoas já reconheceram o seu problema e estão procurando por uma solução. Voltando à analogia feita anteriormente, o indivíduo que estava com febre e dor no corpo agora já sabe que está com uma forte gripe e está pesquisando pelos melhores remédios disponíveis no mercado.

Tráfego Quente

O tráfego quente é composto por aquelas pessoas que já conhecem a sua empresa ou já são clientes ativos. Elas já estão na sua lista de e-mails, já leem o seu blog, seguem nas redes sociais, enfim, você já tem e mantém um relacionamento sólido com essas pessoas.

No processo de decisão de compra estas pessoas já identificaram seu problema, a solução para ele e estão considerando comprar o seu produto. Aqui, o indivíduo adoentado já pesquisou pelos remédios e está com o cartão de crédito na mão, considerando comprar o que você vende.

2) Prepare o seu público com o conteúdo certo

A segunda fase do funil de vendas consiste em preparar o seu público oferecendo o conteúdo certo para ele. Este conteúdo pode ser um vídeo no Youtube, um post no blog ou um e-book, tudo vai depender do tipo de tráfego que você pretende alcançar. Diferentes temperaturas de tráfego exigem diferentes tipos de conteúdo.

Conteúdo para Tráfego Frio

Converter tráfego frio é um grande desafio para a maioria das empresas. Isto porque é preciso preparar este público de tal forma a deixá-lo em um estado de espírito propício à compra, antes que ele alcance a landing page.

Para se comunicar com o tráfego frio que o seu site recebe, é importante utilizar a linguagem certa. Esta linguagem é geralmente mais generalista, pois as pessoas que compõem este tipo de tráfego ainda não conhecem nada sobre os produtos que você oferece, portanto, é necessário se comunicar com elas de forma descomplicada para que elas entendam o valor da sua oferta.

Como o objetivo aqui é educar estas pessoas para que elas possam apreciar e enxergar mais valor em seu produto ou serviço, os tipos de conteúdo mais indicados são blogs e canais no Youtube.

Conteúdo para Tráfego Morno

Para produzir conteúdo para tráfego morno vale utilizar diferentes técnicas para que as pessoas sejam encorajadas a comprar. Afinal, estas pessoas já estão familiarizadas com o seu trabalho, apenas precisam daquele empurrãozinho para comprar.

Este conteúdo pode ser uma demonstração do seu produto, webnários tirando dúvidas, teste grátis, templates, e-books, vídeos de promoção, etc.

Conteúdo para Tráfego Quente

Geralmente o conteúdo para tráfego quente não demanda grandes esforços, pois estas pessoas já conhecem o seu trabalho e confiam na sua empresa. Para este nível de tráfego você pode apenas enviar um e-mail com o link da sua página de captura ou gravar um podcast encorajando as pessoas a conferirem suas ofertas.

3) Qualifique a sua lista

O objetivo aqui é pegar todo o tráfego – quente, morno e frio – e descobrir quem está disposto a nos dar um endereço de e-mail em troca de mais informações. Nessa altura do campeonato, as pessoas que não estiverem dispostas a fornecer seus endereços de e-mail, provavelmente também não estarão dispostas a pagar pelo seu produto.

A forma mais comum de qualificar a sua lista é através de uma página de captura que ofereça algo de valor para o seu público em troca de informações de contato. Essa página pode ser bem simples, o importante é que ela tenha um formulário de captura de e-mails, pois esse é seu principal objetivo.

4) Qualifique os consumidores

Logo após qualificar a sua lista, o próximo passo é identificar quem nessa lista está realmente disposto a mexer no bolso e comprar o que você tem a oferecer. Se alguém está disposto a comprar de você uma vez, essa pessoa muito provavelmente vai continuar comprando seus produtos enquanto para ela gerar valor.

Portanto, assim que alguém preencher o formulário na sua página de captura e clicar no botão enviar, essa pessoa deve ser direcionada imediatamente à uma página que lhe ofereça algo para comprar. Nesta página, ofereça algo de valor para os seus clientes potenciais por um preço extremamente baixo, de forma que a sua oferta seja inegável.

5) Identificar consumidores hiperativos

Depois de identificar quem está disposto a comprar, você deve identificar aqueles consumidores que chamamos de hiperativos. Os consumidores hiperativos são pessoas que estão com algum tipo de problema e acabam comprando hiperativamente na tentativa de sanar suas dores. (Acredite, você vai querer identificar essas pessoas o mais rápido possível! $$$)

Nesta fase é importante pensar no que você pode oferecer para essas pessoas que vai ajudá-las a solucionar os seus problemas. Depois da oferta inicial, pense no que você pode oferecer como upsell ou downsell para aumentar o ticket médio desses consumidores.

6) Amadurecer relação com o consumidor

As fases um a cinco acontecem praticamente simultaneamente e não demoram mais do que 10 minutos. As fases seis e sete determinam o que fazer para esses novos clientes continuarem voltando e comprando com a sua empresa.

Neste momento, é importante dar um tempo para o consumidor para que ele possa curtir aquilo que ele já comprou e, então, perceber o valor dos produtos que a sua empresa oferece. A partir dessa percepção de valor você pode começar a ofertar os seus produtos mais caros ou produtos complementares.

Esse é um excelente momento para você intensificar o relacionamento com seus clientes. Escute eles, veja o que eles tem a dizer sobre o seu produto e quanto é a satisfação deles em relação ao problema que precisava ser resolvido.

Empresas que ouvem os seus clientes tendem a passar mais confiança e desenvolvem laços de relacionamento mais fortes com o seu público. Isso significa, claro, mais receita.

7) Mudar o ambiente de venda

Costuma ser mais difícil vender produtos ou serviços de alto investimento pela internet. Poucas pessoas irão clicar no botão ‘comprar’ quando se trata de uma oferta de R$15 000, por exemplo. Por isso, a última fase do funil consiste em mudar o ambiente de venda para vender os seus produtos de maior valor.

Provavelmente as pessoas irão recusar uma oferta de um produto desses feita por e-mail, mas isso não impede que você envie um e-mail convidando-as a agendar um horário para conversar pelo telefone. Dessa forma, você muda totalmente o ambiente de venda e torna muito mais provável a conversão dessas pessoas.

A maneira mais comum de mudar o ambiente de venda é oferecer aqueles produtos de maior valor através de uma conversa por telefone, pelo correio ou em um evento presencial.

Conclusão

Muitas empresas acabam gastando muito dinheiro com campanhas que não geram resultado algum por não planejar e desenvolver um funil de vendas e marketing com todos os processos bem definidos. Entender como funciona o funil é fundamental para atrair clientes potenciais e transformá-los em compradores reais.

Desenvolver um funil de vendas significa potencializar seus esforços de marketing, isto porque você estará se comunicando com seus clientes de forma correta, oferecendo seus produtos no momento certo.

Elabore um funil de vendas para a sua empresa utilizando as dicas de identificação de tráfego e desenvolvimento de conteúdo específico para cada fase do funil de vendas. Dessa forma, com certeza você irá aumentar a sua taxa de conversão e otimizar o seu negócio!