Estratégias básicas de marketing digital para auxiliar a força de vendas da sua empresa
Já foi o tempo em que marketing digital era um “plus” para os negócios. Hoje, marketing digital é parte das estratégias básicas e fundamentais alcançar bons resultados em vendas, e deve ser intimamente alinhada com todos os estágios da cadeia de vendas. A convergência tecnológica, segundo Kotler em seu mais recente livro, é a convergência entre o marketing tradicional e o marketing digital.
O grande desafio é adaptar-se à natureza mutável dos caminhos do consumidor na economia digital, e o papel principal dos profissionais de marketing é guiar os consumidores nessa jornada. Uma estratégia completa de marketing digital, não será uma tentativa de melhorar seus números, mas sim, uma forma concreta e eficaz de otimizar suas vendas, verificar falhas de processos, verificar a qualidade do time de vendas e fidelizar seus clientes. Enquanto você estuda essa transformação digital, você pode antecipar os resultados e verificar as possibilidades aplicando algumas estratégias básicas para auxiliar seu time de vendas e os números da sua empresa.
1 – Onde estão os seus leads?
Lead é um elemento muito importante na sua estratégia de Marketing Digital, pois eles são seus potenciais clientes, pois eles demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço que você oferece. Esse interesse é demonstrado através do preenchimento dados em um formulário (landing pages) para receber algo em troca (e-book, material com informações relevantes) ou uma assinatura de newsletter. Como você vem trabalhando seus cadastros dos atuais e possíveis clientes?
Eles valem ouro e não devem estar jogados em caderninhos de vendedores. Organize tudo em listas, de maneira segmentada, em um sistema de e-mail marketing, que além de ser uma excelente ferramenta, é gratuito para uma quantidade determinada de contatos e disparos.
2- Você está captando todos os leads possíveis?
Seu site possui Call-to-actions, formulários de contato completos, pop-up de saída? Não sabe o que são esses nomes? Vamos lá! Call-to actions nada mais é do que você incentivar o seu possível cliente a tomar uma ação, seja deixar um comentário, se inscrever em uma newsletter, baixar um ebook, entrar em contato pelo chat, curtir suas redes sociais, etc. Já os formulários de contato são as informações que você solicita ao seu lead antes de disponibilizar algum material ou informação que ele tenha interesse. Isso pode ser um e-book ou a inscrição para uma aula online gratuita, etc.
Já os pop-up de saída são as janelas extra que abrem quando o mouse se aproxima do botão para fechar a aba onde está o site ou quando há uma intenção de saída do seu site. Eles são utilizados para “convencer” o seu lead a não abandonar o site ainda antes de tomar uma ação, seja de formulário, seja de compra (se for um E-commerce). Não importa ter um tráfego considerável, se você só captura seus leads no estágio final da jornada de compra. Seus concorrentes podem estar trabalhando seus visitantes e nutrindo nos estágios iniciais. Lembre-se de usar todas as estratégias acima para nutrir todos os estágios da jornada de compra.
3- Como você está trabalhando seus leads?
Os leads estão sendo qualificados de forma constante e enviados para os vendedores? Uma solicitação de contato é prontamente atendida? Leads que entram no topo do funil estão sendo nutridos?
De nada adianta ter uma estratégia de captura de lead funcionando se os próximos passos não são seguidos. Por isso, você tem que trabalhar fortemente junto com a sua equipe de vendas para analisar a qualidade e a eficiência de atendimento a esses leads que já demonstraram interesse pelo seu produto ou serviço. O processo de venda não pode morrer nesta etapa, pois ela é muito importante. Os vendedores também tem que entender sobre o processo do funil de vendas e poder dar atendimento diferenciado para leads em cada etapa do funil.
4- Você está monitorando o trabalho com os leads realizado pela equipe de vendas?
Muito se fala sobre as mil possibilidades da análise de dados gerada pelas ações em marketing digital junto a sistemas de gerenciamento e atendimento. Mas você tem analisado esses dados? Um simples sistema de CRM, e muitos deles são gratuitos para um número inicial de usuários, vai permitir uma análise diária de eficiência do trabalho dos vendedores.
Esses dados da entrada dos cadastros e do resultado das vendas, vai mostrar a qualidade do tráfego, a qualidade das campanhas e permitir a otimização imediata das estratégias. Só dados não trazem informação. Por isso, além do sistema de captura de dados, você precisa ter uma inteligência de análise destes dados para que eles virem informações relevantes sobre os resultados das ações, qualidade de leads e campanhas. O cruzamento de dados é que gera informação relevante. Por isso, de nada adianta medir tudo se você não sabe quais respostas quer ter com aquela mensuração.
5- Alinhamento das táticas de venda tradicionais com o marketing digital
Seus vendedores não devem parar de fazer o que já fazem bem. Seja um cadastro gerado em uma visita a uma nova empresa ou até mesmo uma cold-call realizada em período ocioso, se esses dados entrarem no fluxo serão imediatamente nutridos, e acompanhados de perto por todo o sistema. Assim como a análise da eficiência da campanha de Google AdWords vai ser avaliada, o custo da gasolina para a visita naquela nova empresa também irá.
Só porque a empresa agora tem uma estratégia de marketing digital não significa que seus vendedores devem cruzar os braços e esperar pela entrega de leads qualificados para começarem a vender. É preciso ter um equilíbrio entre as duas estratégias de venda e continuar fazendo aquilo que vem dando certo na estratégia tradicional de vendas. O marketing digital veio para auxiliar o aumento das vendas e não para ser substituído pelos processos de venda tradicionais.
O investimento em estratégias de marketing digital é um caminho que não tem mais volta. E quem se adiantar neste mercado, estará sempre na frente. Se a sua empresa ainda não investiu tempo para definir estratégias e metas para o marketing digital, agora é a hora. Venha fazer uma avaliação dos seus processos de venda e construir uma estratégia sólida de marketing digital baseada em vendas. Nós temos uma equipe especializada pronta para ajudar o seu negócio a vender mais!